Atenția spre mediul online a business-urilor a crescut exponențial într-un timp scurt, odată ce celelalte canale de comunicare cu clienții au fost închise sau suspendate pe perioada pandemiei.

Acest lucru a dus la multe previziuni cum că online-ul va deveni principalul canal de comunicare cu clienții și după această criză. Lucru care poate fi adevărat, dar doar pentru o parte dintre business-uri. Să nu uităm că multe dintre produsele sau serviciile pe care le cumpărăm implică o interacțiune directă cu persoana de vânzări sau cu produsul în sine.

Mă aștept ca antreprenorii să nu mai pună pe locul 3-4 prezența lor online și să înțeleagă că aici își petrec mult timp clienții lor, având astfel nevoie de cel puțin un site de prezentare și o prezență minimală pe social media (Facebook, LinkedIn, Instagram).

Pentru cei care oferă servicii sau produse aferente prezenței unui business în online, perioada post-criză ar putea aduce o cerere mai mare. Însă, nu trebuie să uităm modalitățile de a face business se vor schimba, determinând astfel un proces de readaptare și a marketing-ului online

Dacă în ultimii ani aproape orice campanie sau orice acțiune de marketing realizată în online genera rezultate, cu un impact mai mic sau mai mare pentru business, după această criză vom vedea că antreprenorii vor căuta performanță și rezultate concrete.

Hai să-ți spun cum văd eu lucrurile și ce schimbări aștept să apară în acest domeniu:

1. Pentru a deveni marketer nu vor mai fi suficiente un laptop și o diplomă

Nivelul de intrare în acest domeniu este foarte jos, cu un laptop și un curs free făcut pe net putând să te declari specialist de marketing și comunicare online. Mai pui pe masă o diplomă și te poți apuca de lucru. Dar oare e așa de simplu?

Să nu uităm că marketingul online este doar o transpunere a celui tradițional într-un mediu virtual. Principiile de la bază sunt aceleași, referindu-se tot la acoperirea unei nevoi pentru o piață țintă clar definită printr-un produs sau serviciu oferit de un business.

Ca marketer, fie el și de tip clasic, dacă nu înțelegi business-ul, șansa de a realiza o promovare și o comunicare relevantă pentru el este redusă. Atât timp cât nu înțelegi nevoia pe care o are business-ul, nu-i înțelegi produsul sau piața țintă, tot ce vei face este o risipire de resurse, timp și bani.

Oferirea de servicii de marketing care nu sunt bazate pe o nevoie clar determinată și obiective de business bine definite afectează negativ relevanța acestui domeniu. Suntem într-o piață care va crește în continuare și este loc pentru toți, dar să nu uităm scopul pentru care serviciile de marketing online sunt oferite clienților noștri.

Astfel, mă aștept ca cei care fac marketing online de duzină să fie forțați să se specializeze sau să fie trași pe dreapta.

2. Specializarea va deveni esențială

Având experiență în domeniu, m-am confruntat de multe ori cu mentalitatea „facem de toate pentru toți, doar să vină clienții”.

Primesc periodic CV-uri de la oameni care caută joburi de marketeri. La experiența lor scriu cum că stiu să facă SEO, mai fac și social media, au mai făcut o campanie de Google Ads, au lucrat pe site-uri făcute pe WordPress, dar sunt pasionați de Photoshop sau fotografie. Iar dacă te uiți în trecut, ei au activat ca barmani, fiind în câmpul muncii de 2-3 ani. Nu afirm asta cu intenția de a supăra pe cineva și nici exclud faptul că ei pot să se specializeze treptat în domeniu, dar nici nu cred că trebuie să ascundem adevărul.

Complexitatea fiecărei ramuri a digital marketing-ului a crescut atât de mult încât e imposibil să le știi pe toate. Când am început în 2005, domeniile SEO și PPC erau mult simplificate față de ce înseamnă azi o campanie relevantă de PPC pe Google.

Specializarea înseamnă, în primul rând, să știi o parte dintr-un domeniu de activitate la perfecțiune. Cu cât rămâi în zona de generalist, cu atât orice criză sau declin economic care o să vină te va afecta serios.

Astfel, sfatul meu este: specializați-vă dăcă aveți șansa de a petrece mai mult timp în casă în această perioadă. Există nenumărate resurse în acest moment în piață, începând de la cursuri făcute de oameni cu experiență, până la comunități care share-uiesc informații sau cărți de specialitate.

3. Performanța va fi realizată în echipă

Dintotdeauna am considerat că o echipă e mult mai puternică decât un individ singuratic. În acest domeniu, mi se pare că suntem atât de dispersați sau segmentați în mici grupulețe, încât nu reușim să formăm o putere și să arătăm relevanța profesiei. Fiecare o face individual cum știe și cum poate.

Recent, am avut ocazia să particip la un eveniment organizat de IAA, în cadrul căruia a fost prezentată o inițiativă de a forma la Cluj o filială cu specialiștii de marketing seniori, ce va fi extinsă ulterior și la nivelul altor orașe. Este una din puținele idei de care am auzit de a uni această comunitate, la nivel național.

Consider că dacă fiecare și-ar găsi specializarea și zona în care oferă cea mai multă valoare clientului și s-ar grupa in echipe, am putea să dăm altă relevanță acestui domeniu și să facem față multinaționalelor care sunt pe piață.

Mă aștept ca după această criză oamenii să devină mai dornici să se organizeze în comunități.

4. Profilul clientului va fi modificat

După această criză, clienții vor deveni mai experimentați (sau cel puțin mai șceptici) și nu o să mai facă business din inerție.

Antreprenorii, managerii sau alți oameni din conducere nu ar trebui să mai vină să ceară unui om de vânzări să vândă cât mai mult în lipsa unui plan clar sau să pretindă de la marketing să-i seteze corect obiectivele de comunicare, fără a avea repere clare legate despre ce oferă, cui oferă, ce urmărește și cum face acest lucru.

Este de datoria noastră, ca oameni din domeniu sau de marketing, să le solicităm aceste lucruri sau să-i ajutăm să le seteze înainte de orice campanie. Iar pentru ce care nu înțeleg sau care nu pun prioritate pe aceste lucruri să refuzăm să le oferim serviciile, pentru că nu vor înțelege valoarea generată și nu vor pune în practică ceea ce le oferim ca soluții.

5. Marketing-ul online va fi axat pe performanță și automatizare

Marketing-ul online se va schimba, iar acesta nu o să se mai refere doar la engagement, like-uri, comentarii, trafic în site sau conversii. O să vorbim despre performance marketing și de automation marketing. Acestea se bazează pe rezultate concrete: clienți noi atrași, solicitări de oferte calificate, vânzări încheiate și alte acțiuni care să crească vânzările. Marketing-ul online va face parte dintr-un funnel de vânzări (dacă nu a fost integrat până acum), care va fi interconectat cu sisteme de automatizare a proceselor cum ar fi CRM-uri, ERP-uri, RPA-uri și altele.

Toate aceste rezultate concrete pleacă de la setarea inițială a scopului business-ului, a obiectivelor măsurabile și de la planul de acțiune realizat împreună cu clientul. Definirea clară a pieței țintă și a nevoilor pe care produsul sau serviciul le acoperă vor deveni un must pentru orice om de marketing care vrea să reziste în această piață.

6. Importanța definirii unui funnel de vânzare clar va crește considerabil

Pentru mulți antreprenori, dar și marketeri, termenul funnel de vânzare sună bine și este folosit în diverse contexte, dar am avut de multe ori ocazia să văd că el nu este clar înțeles sau clar definit.

Atât timp cât nu cunoști etapele de vânzare prin care trece clientul final, atât în mediul online, cât și în cel offline, nu ai cum să faci performanță și nu ai cum să măsori care din acțiunile pe care le-ai făcut au dat rezultate.

Când piața crește, rezultatele apar, iar astfel ai impresia că nu contează de unde vin, atât timp cât ele există, nu?

Funnelul de vânzări va deveni un must pentru marketerii care vor să ofere performanță.

7. Creativitatea va fi judecată pe baza rezultatelor obținute prin aceasta

De multe ori am avut ocazia să discut cu oameni care caută un job și vor să lucreze ca marketer în agenția noastră, care-mi spuneau că cel mai mare atuu pe care-l au e că sunt creativi.

Răspunsul meu a fost similar în toate cazurile: „Super! Acest lucru e ceea ce caută și clienții noștri! Ce înseamnă această creativitate pentru tine? Ce impact va genera pentru clienți creativitatea ta?” . Iar de aici discuția s-a pierdut în direcții utopice.

Da, creativitatea este foarte importantă! Va face diferența și în continuare. Asta e ceea ce caută clientul până la urmă, însă ce le scapă multor oameni de marketing este faptul că ea este măsurată de client prin rezultate palpabile obținute în business-ul lui.

8. Plata pe rezultat

Una dintre schimbările care aștept să vină și în piața din România după această criză este accentuarea plății pe rezultatul obținut de o campanie de marketing online. Acest lucru va avea un impact semnificativ și asupra modului în care un marketer sau un om din domeniu își va câștiga banii pe munca realizată.

Salariul nu mai fi cea mai importantă sursă de venit, un venit sigur care vine la final de lună. Mi se pare corect și normal să fim plătiți pe livrabile și pe rezultatele obținute de un client, chiar și pe un anumit procent din aceste rezultate. De aceea e important să măsurăm ceea ce facem și să ne specializam.

Ar mai fi multe de spus, dar sunt convins că fiecare dintre noi le vede sau le știe deja prea bine.

Ce e cert este faptul că în această perioadă stăm acasă, așa că e un moment bun să ne specializăm. Piața va avea nevoie întotdeauna de specialiști.

Citește și „Ce aduce această criză pentru noi și business-urile noastre?”