2020, un an care pentru mulți dintre noi a început cu planuri mari și avânt, este un an în care suntem loviți de un de cel puțin un tsunami economic. În acest an, vom discuta despre menținerea existenței sau de atingerea break-even point-ului pentru multe dintre business-urile noastre. Este un an în care mai toți o să avem de suferit de pe urma acestei pandemii, atât din punct de vedere social, cât și economic, dar, sper, cât mai puțin din punct de vedere medical.

După ce va trece această situație cu totul specială, viața noastră nu va mai fi la fel, iar antreprenorii, firmele, echipele și oamenii vor fi nevoiți să se adapteze și să găsească soluții ca să meargă mai departe.

Vom vedea că începând cu noi și ajungând la clienții noștri, comportamentul, modul de a ne raporta la nevoile pe care le avem și modul de a interacționa se vor schimba.

Raportându-mă la experiența mea și la situația din prezent mă aștept la următoarele schimbări:

1. Alegerea clienților va fi realizată pe baza unor criterii specifice

Unul dintre lucrurile principale pe care antreprenorii, firmele și echipele de management vor fi nevoite să le învețe după această criză este acela de a se uita mai atenți la clienții lor, la nevoile lor și la mediile în care aceștia își petrec timpul. Clienții sunt în centrul oricărui business și fără ei nu există business.

De prea multe ori m-am întâlnit cu antreprenori care-mi spuneau: „clienții noștrii sunt toți cei care caută sau au nevoie de serviciile/produsele pe care le oferim”.

2. Setarea obiectivelor clare de business va deveni o necesitate

Mă aștept ca acei antreprenori care făceau business din inerție să-și schimbe modul de a vedea lucrurile. Să înțeleagă că obiectivele personale și cele de business influențează toate celelalte ramuri și toți oamenii cu care se intersectează. De aici apare și performanța pe care o obțin din acțiunile pe care le desfășoară.

Nu poți să ceri unui om de vânzări să vândă cât mai mult fără un plan și un obiectiv bine definit și nici să pretinzi de la o persoană de marketing să-ți seteze obiectivele de comunicare în absența reperelor clare legate de ce oferi, cui oferi, ce urmărești și cum faci acest lucru.

3. Un business va fi definit de produsele/serviciile sale cheie

Toți vrem să oferim cât mai multe pentru a acoperi nevoile cât mai multor clienți. Însă, după cum am văzut de atâtea ori, acest obiectiv e imposibil sau nerealist. Nișarea, stabilirea acelor produse sau servicii cheie care sunt cele mai căutate și oferă cea mai mare valoare clientului, trebuie să devină o prioritate pentru orice business.

4. Business-ul va fi realizat pornind de la un funnel corect stabilit

Pentru mulți antreprenori, acest termen sună bine și este folosit în diverse contexte, dar am avut de prea multe ori ocazia să văd că nu este clar înțeles sau clar definit în business-ul lor.

Atâta timp cât nu cunoști etapele de vânzare prin care trece clientul tău, atât în mediul online, cât și în cel offline, nu ai cum să faci performanță. Mai mult decât atât, nu ai cum să măsori care din acțiunile pe care le-ai făcut au dat rezultate și care nu.

Când piața crește, clienții apar, iar tu poți avea impresia că nu contează de unde vin, atâta timp cât ei cumpără, nu? Ei bine, viabilitatea acestei modalități de a realiza business va înceta, iar un funnel de vânzări va deveni esențial atât pentru business, cât și pentru oamenii de marketing.

5. Business-ul se va face în echipă

Business-ul se va face în echipă, atât la nivel de oameni interni, cât și la nivel de parteneriate, colaborări și asocieri. Dacă nu ai definit clar cine îți sunt partenerii și cine îți sunt concurenții, poți intra în capcana de a-i trata la fel.

Mă aștept ca oamenii de business să vadă că omul de marketing și comunicare face parte din echipa lor și nu este doar un serviciu extern, deoarece ei sunt cei care transmit mesajele pe care tot oamenii de business vor să le dea mai departe spre clienții lor.

Pe de altă parte, organizațiile și comunitățiile de business o să prindă putere. Va fi o prioritate pentru antreprenori să facă parte din grupuri de oameni cu valori și inițiative similare, pentru că doar împreună putem să avem o voce și să ne susținem într-o perioadă de criză.

6. Marketing-ul va deveni multichannel

Ca să reziste în piață și să nu mai fie atât de vulnerabile, firmele vor fi obligate să nu se mai bazeze pe un singur canal de comunicare și interacțiune cu clienții, un singur canal de vânzare și de distribuție a produselor sau serviciilor.

Ele vor trebuie să conștientizeze nevoia unui mix de marketing pentru promovarea și comunicarea eficientă cu clientul. Nu poți să exiști doar în mediul online (site, social media, presă online) sau doar în cel offline (print, outdoor, radio, direct), atât timp cât clientul tău este atât în online, cât și în offline.

Definirea cu exactitate a profilului clientului va ajuta ca alocarea resurselor să se facă proporțional cu locul unde acesta stă cel mai mult.

7. Procesul de digitalizare va fi accentuat

Digitalizarea ar trebui să înceapă cu un CRM sau cu un ERP (depinde de dimensiunea și profilul firmei). În acesta, e nevoie să fie stabilită gama de produse/servicii, segmentele de clienți țintă, fluxurile interne, fluxurile de vânzare și sursele care generează clienți calificați. Ulterior, va fi necesară construirea unui site bine structurat și cu informații actuale, care să fie legat de CRM sau ERP pentru a colecta lead-urile, comenzile sau vânzările obținute pe fiecare canal de comunicare în parte.

Pe scurt, digitalizarea înseamnă automatizarea proceselor repetitive, axarea pe automation marketing și pe marketingul de performanță, bazat pe rezultate, în scopul creșterii eficienței echipei și a business-ului.

8. Prezența online va crește

Firmele vor fi nevoite să acorde timp și resurse pentru a-și asigura prezența în mediul online. Este locul unde clienții lor actuali, dar și cei potențiali caută servicii și produse, dar este și locul în care ei se refugiază.

În prezent, există firme mari care nu dețin nici măcar un sau au site-uri vechi, neactualizate și neadaptate pentru mobil. Lucrul acestea se va modifica, companiile adaptându-se schimbării pe care clienții lor au făcut-o.

9. Marketingul va fi focusat pe rezultate concrete

Marketingul online se va schimba, astfel încât nu vom mai vorbi doar despre engagement, like-uri, comentarii sau trafic în site, ci despre performance marketing și automation marketing, care se vor baza pe rezultate concrete: clienți noi atrași, solicitări de oferte, vânzări încheiate sau alte acțiuni care să crească business-ul.

Odată ce ai clarificat publicul țintă, nevoia pe care o acoperi, obiectivele de business și produsul tractor, poți să discuți despre obiective SMART, care să aducă rezultate concrete în business când implementezi planul de acțiune.

Desigur, lista nu este finală și ea poate să continue și să fie ajustată în funcție de durata acestei perioade.

P.S.: Am scris acest articol acum, când încă nu am atins apogeul crizei și nu după ce se termină totul, pentru că în timp ce unii stau și se baricadează, alții se pregătesc pentru ce vor face după această peroadă. Cred că fiecare putem să facem o schimbare pentru noi, chiar și cu resurse limitate.

Să nu uităm că cea mai de preț resursă a noastră este timpul și acum îl avem din plin, deoarece #stamacasa.