Marketing pe înțelesul bunicilor

Cred că nu o să îl uit niciodată pe bunicul care uitându-se la TV, ca orice alt bunic ieșit la pensie și cu roadele din grădină deja adunate, se enerva de fiecare dată când emisiunea lui favorită de somn era întreruptă de câte o reclamă:

„Ce e cu atâtea reclame? Ăștia fac reclame numai produselor care nu se vând”.

Prea puțin știa bunicul pe atunci că eu mă pregătesc să fiu licențiată în, guess what, publicitate.

Cu vorba bătrânului mă îndreptam spre o carieră unde trebuia să fac publicitate la produse care nu se vând. I was doomed. Cum să mă asigur că clienții mei, care își pun toată încrederea în mine ca să nu ajungă în faliment (în opinia bunicului), vor reuși să iasă câștigători în această cursă nebună către glorie?

Marea mea mirare a fost când la primul curs de la facultate profesoara noastră ne-a întrebat fără nicio eschivare „Așa-i că înainte să veniți la facultate ați crezut că publicitate se face doar produselor care nu se vând?”. Noi la unison Da, așa-i. Dar ce știam noi, prima generație de publicitari, cu Facebook abia apărut? Am fost șocată. Bunicul meu știa mai multe decât mine despre această industrie? Ar fi trebuit oare să fie el în locul meu pe băncile facultății? Trebuia să-mi găsesc altă carieră?

Fast-forward câțiva ani, iar bunicii mei stăteau țanțos lângă mine pentru a face poze cu iubita lor nepoată proaspăt absolventă de Publicitate. Și din momentul acela a început șirul lung de întrebări legate de meseria mea. Ce lucrezi? … (pauză) … ĂĂĂĂ Publicitate. Spre norocul meu, ei nu au fost singurii care m-au pus în această dificultate. Au urmat părinții, rudele, prietenii, cam toată lumea care nu avea nicio legătură cu industria. Și încă nu s-a terminat.

De curând, am introdus un nou termen marketing.

Așa că, bunicule, articolul acesta este pentru tine, deși probabil cu accesul tău inexistent la internet nu o să-l citești, dar măcar data viitoare când o să mă întrebi, din nou, ce lucrez, o să pot să-ți explic mai pe înțelesul tău.

Gândește-te în felul următor: toată viața ta ai lucrat la fabrica de mobilă din Târgu-Mureș. În timpul liber, când nu mai aveai de lucru prin grădină sau nu aveai nevoie să mergi la cumpărături pentru ingredientele din care bunica făcea renumita prăjitură „trunchi de copac”, mai meștereai pe acasă, în propriul atelier. Ai început mic, făcând un pat, un dulap sau niște scaune pentru propria casă. Practic, salvai niște bani și munceai ce îți plăcea, teoretic puteai să aduci un venit suplimentar familiei. Ceea ce ai și făcut și, inconștient, făceai și tu marketing. Dar nu știai cum îi zice sau care sunt principiile.

Probabil, vizitându-ți vecinii, ai observat că unul are o masă cu 3 picioare egale și unul mai scurt sau că celălalt are nevoie de un pat mai confortabil. Și te-ai băgat în seamă, pentru că erai specialist, și ai început să le propui să le repari mobilierul sau, de ce nu, să faci ceva de la 0. Astfel, ai descoperit o potențială piață în satul tău și te-ai apucat de lucru. La început mai pe câte o găină sau o rață, dar nu a durat mult până să primești și bani. Acum, dacă ne-am fi cunoscut deja pe atunci, tu ai fi venit la mine și mi-ai fi spus:

„Reka, am descoperit că există o lipsă de tâmplari în satul meu și vreau să încep o afacere. Sunt puține magazine de mobilier în zonă, iar oamenii au nevoie de reparații și de mobilier nou”.

Cu cunoștințele mele de marketing, ți-aș fi pus niște întrebări pe baza cărora ți-aș fi făcut o strategie de marketing care să cuprindă mai multe aspecte, de exemplu: cum să atragi clienți noi, cum să ai grijă ca vecinii să se tot întoarcă la tine pentru produse noi, cum să îți promovezi cele două nișe descoperite (reparații și producție), iar dacă l-aș fi avut în echipă și pe Valentin, împreună ți-am fi făcut și o strategie de business în care să optimizăm costurile, producția, etc.

Cel mai probabil am fi pus o pancartă pe poartă în care să zicem ce servicii oferi tu, am fi printat câteva foi cu mai multe detalii și le-am fi pus în căsuțele poștale ale oamenilor din sat și, pentru că aveai puțini bani, am fi pus o reclamă în ziarul de duminică.

Aici te aflai în faza de lansare a produsului tău, nu știa multă lume de tine, nu aveai vânzări, nu știai ce preț să ceri pentru serviciile oferite și făceai tu de toate: te aprovizionai cu materia primă, munceai singur și îți gospodăreai resursele cum puteai tu.

După ce ai început să ai mai multe comenzi și vecinii să te recomande tot mai mult și vecinilor lor, ai trecut în faza de creștere. Ai cooptat-o pe bunica în business, iar ea te-a ajutat să coasă toate materialele pentru mobilier, și astfel ai redus costul materialelor textile pe care trebuia să le cumperi deja făcute. Dar, ai și putut oferi un produs mai bun pentru că astfel ai putut face mobilier la comandă mult mai personalizat, mai pe scurt ai perfecționat produsul inițial. Ai început să investești în atelier, să te gândești cum să te dezvolți și cum să optimizezi procesele de lucru. Dar ai observat și că colegul tău de la fabrica din Târgu-Mureș, omul cu care făceai navetă în fiecare zi, începe să meșterească prin atelierul lui și să zică propriilor vecini că face mobilier la comandă. Nu aveai ce face, având deja un mic nume în sat, era normal să apară și concurența.

Iar eu te-aș fi ajutat cu drag să îți gândesc o strategie prin care să fidelizăm clienții existenți, să îmbunătățim serviciile oferite, să facem o mică cercetare legată de concurența ta și să vedem care sunt atuurile tale și cum le putem folosi.

În tactici de marketing din prezent, aș fi pus o băncuță făcută de tine în gara plină de lume ca să încerce produsul tău, am fi trimis flyere și în satul vecin și am fi scris de tine în ziarul de duminică un articol tare drăguț.

Făcând toate lucrurile de mai sus, ai ajuns în faza de maturitate. Deja aveai o bază de clienți și lumea te știa ca cel care face mobilă de calitate. „Gura lumii” te-a ajutat să te dezvolți și să ai deja un atelier mai mare și comenzi destule astfel încât să îți permiți să oferi familie tale un trai mai bun. Ai ajuns într-un punct în care erai mulțumit de ceea ce făceai, de cum te vedea lumea în sat, dar și în satele din vecini. Concurența a cam crescut, alt coleg de-al tău de navetă a deschis un atelier nou și el avea avantajul că avea o mașină cu care putea transporta mobila. Dar tu ai reușit să îți menții clienții pentru că tot timpul ai investit în calitate și în relații pe lungă duratăși ai încercat să-ți mulțumești clienții.

Te-aș și ajutat cu drag și în această etapă și ți-aș fi sugerat să mai deschizi un atelier la câteva sate depărtare unde să ai oameni angajați, să facem mobilier nou pentru copiii de la orfelinat și să deschidem un mic magazin de prezentare cu mobilier în serie.

Iar după mulți ani în care ai fost un tâmplar excepțional, ai intrat în faza de declin a business-ului din mai multe cauze: nu ai mai putut lucra singur și oamenii din sat au început să cumpere produse de mai proastă calitate, dar la prețuri mai mici de la magazinele de mobilă din oraș. Bunicule, ar fi trebuit să te adaptezi în această fază și să deschizi propria ta făbricuță de mobilă sau să te nișezi și îți deschizi centru de învățare unde să transmiți mai departe ceea ce știai tu foarte bine să faci.

Chiar dacă nu ai făcut asta, m-ai învățat pe mine și m-ai ajutat să înțeleg cum să îmi repar eu micile probleme în casă. Iar acum ai ajuns înapoi la faza în care la cei 70+ de ani ai tăi ai un hobby care te menține în formă și tânăr. Și, pe lângă asta, ai făcut o fetiță tare fericită care a primit un scaun rotativ din lemn când era mică, un birou exact cum și-a dorit și un pat cu dulap încorporat cum nu puteai găsi la niciun magazin. Și exact asta au primit și clienții tăi de-a lungul anilor, o experiență plăcută, motiv pentru care ai rezistat așa de mult timp în domeniu.

Vezi bunicule, în toți anii ăștia ai făcut și tu marketing: ai identificat o nevoie, ai dezvoltat un produs, ai oferit servicii extra și adiacente, ai făcut up-selling și cross-selling (le-ai vândut 6 scaune în loc de 4 sau o masă care să meargă cu scaunele), ai vorbit cu clienții tăi și le-ai cerut feedback (dacă le place produsul sau dacă ar modifica ceva la el, dacă au fost mulțumiți cu timpii de lucru, etc), ai dezvoltat atelierul, ai adus oameni extra în echipă, ai învățat ce este concurența și te-ai promovat prin diferite canale (adaptate pentru vremurile alea și locația ta). Ai trecut, inclusiv, prin tot ciclul de viață al unui produs. Și ai înțeles, mai mult inconștient, că în marketing e important să ai o direcție de la început și că trebuie să o adaptezi în funcție de cum merge cererea. Până la urmă, nu puteai transporta la nesfârșit mobila prin sat cu bicicleta 😉

Etichete

Comentarii

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Construiește-ți o prezență activă în online. Descarcă ghidul de bune practici pe Facebook pentru antreprenori și poziționează-te ca un expert.
Descarcă ghidul de bune practici pe Facebook pentru antreprenori și poziționează-te ca un expert.