Tehnica CAB (Caracteristici – Avantaje – Beneficii), este foarte cunoscută în vânzări, însă aceasta are aplicații și în domenii conexe. Indiferent despre care industrie vorbim, în contactul cu clienții trebuie să se țină cont de această tehnică.

Motivul pentru care consumatorii aleg să achiziționeze produse sau servicii este reprezentat de beneficiile pe care acestea le oferă.

În funcție de rolul pe care îl avem într-o companie, suntem predispuși să vedem un produs diferit față de colegii noștri. Un tehnician se axează foarte mult pe caracteristicile unui produs, persoana de marketing pune accent pe avantajele lui, însă beneficiile sunt cele mai relevante și mai importante pentru client.

Pentru a putea folosi această tehnică în domeniul în care profesăm, este necesar să înțelegem ce presupune ea:

CARACTERISTICI:

• Sunt atribute ale serviciilor care răspund la întrebarea: „ce este, ce reprezintă serviciul”;
• Se referă la însușirile valorii de întrebuințare a produsului/serviciului care conferă acestuia potențialul de satisfacere a nevoilor consumatorilor;
• În general caracteristicile generează obiecții, de aceea se recomandă ca acestea să fie trecute la finalul descrierii/discuției.

 AVANTAJE:

• Avantajele sunt ușor de identificat, deoarece ele încep cu formula „datorită produsului x poți…”. Se poate opta și pentru varianta de: „Avantajul dumneavoastră este că…”;
• Avantajele generează impact la început atât timp cât clientul este conștient de ele, însă impactul scade pe măsură ce procesul de vânzare înaintează (clientul începe să se concentreze pe beneficii și avantaje, ulterior pe caracteristici).

BENEFICII:

• Se referă la proprietățile fizice ale produselor;
• Sunt cele mai ușor de memorat de către client;
• Sunt cele mai puternice mesaje legate de oferta produselor/serviciilor;
• Au un impact ridicat pe durata procesului de vânzare, deoarece rămân în mintea consumatorilor;
• De cele mai multe ori, sunt motivul principal pentru care clientul cumpără un produs sau un serviciu.

Trebuie să ținem cont de faptul că nu trebuie întotdeauna să respectăm cu exactitate această ordine a principiului CAB. Ne adresăm unor tipologii diferite de clienți, acesta fiind și motivul pentru care tehnica este folosită sub diferite forme.

1. CBA: Caracteristici – Beneficii – Avantaje: este tehnica standard în cadrul căreia unui client îi este prezentat produsul începând cu caracteristicile acestuia, lăsând la final avantajele. Se pliază cel mai bine profilului tehnic, care are nevoie de un număr ridicat de caracteristici și care cunoaște bine produsul/serviciul pe care urmează să-l achiziționeze, însă diferă și în funcție de domeniul căruia ne adresăm.

Exemplu: Prezentarea unui eveniment de muzică

Evenimentul „X”, aflat la a 4-a ediție în Cluj-Napoca, revine cu o nouă ediție pentru pasionații de muzică. Acesta se va desfășura în perioada 14-15 Noiembrie, la Opera Națională Română.

Organizatorii, MusicX, au ales ca temă principală muzica clasică a anilor 70. Participanții vor fi selectați pe baza unor probe eliminatorii, evaluați fiind de muzicieni. Pentru participarea la eveniment se percepe o taxă de 100 lei care include intrarea la eveniment, un CD cu muzică clasică și gustările de la final.

Profită de ocazia de a-ți lărgi cunoștințele muzicale și susține noile talente în marele lor debut.

2. ABC: Avantaje – Beneficii – Caracteristici: marketerii sunt cei care optează de cele mai multe ori pentru această variantă, deoarece în acest domeniu se pune accent pe avantajele produsului/serviciului pe care urmează să-l achiziționeze consumatorii.

Exemplu: produs vestimentar

Rochie de mireasă Model M14.18

Colecția: Dreams

Strălucește în noua colecție Maya Fashion! Rochie de mireasă spectaculoasă stil sirenă, în care fusta cambrată, cu talia joasă, creează o siluetă suplă și întâlnește un corsaj cu mâneci lungi dominat de iluzii, sporind senzualitatea.

Decolteul în V este combinat cu un spate minunat cu aplicații din tul cristal și dantelă cu motive florale. Pentru un contrast plin de armonie, trena rochiei, o explozie de tul fin, se poate prinde pentru a oferi un plus de confort viitoarei mirese.

Caracteristici:

Tip: Sirenă

Stil: Boem

Mărime: Se poate realiza la comandă

Tip închidere: Nasturi

Stil decolteu: V

Stil mânecă: Lungă

Model: Broderie

Lungime: Maxi

Material: Dantelă, tul

Culoare: Ivory

3. BAC: Beneficii – Avantaje – Caracteristici: este modul în care majoritatea clienților vor să li se prezinte produsul sau serviciul pe care urmează să-l achiziționeze. Pentru aceștia, cele mai importante sunt beneficiile, deoarece ele reprezintă motivul principal pentru care realizează procesul de cumpărare.

Exemplu: produse alimentare

Denumire produs: Supă instant Fried Spicy Cicken SY 140g

Țara: Coreea de Sud

Descriere: „Fried Spicy Chicken Noodle 140g – Mâncare de pui cu noodles 140g

Tăițeii instant coreeni sunt la fel de rapid de preparat și gustoși precum supele instant. Produsul Fried Spicy Chicken lansat de către cei de la Samyang în 2012 oferă unii dintre cei mai picanți tăiței din Coreea de Sud.

Datorită gustului foarte picant de pui, produsul a făcut înconjurul lumii prin provocarea de a mânca toți tăițeii într-un timp cât mai scurt. Gustul de pui și iuțeala excesivă fac o combinație perfectă, mai ales pentru cei curajoși să încerce unii dintre cei mai picanți tăiței din Coreea.

*Ambalare: punga 140g”

Mod de preparare: Se pun 500ml de apă pe foc. Când apa a începe să fiarbă se adaugă tăițeii. Se fierb aproximativ 5 minute, după care se strecoară de apă (lăsându-se cam 6 linguri din apa în care au fiert) și se adaugă sosul și pliculețul cu condimente. În funcție de preferințe, se mai poate adăuga mozzarella, cârnăciori, ceapă verde, ou, etc. Se servește cald.

Ingrediente:

1. 1. Tăiței: făină de grâu, amidon de porumb, ulei de palmier, gluten, sare, extract de ceapă, guma guar, vitamina B2, acid citric, extract și pudră de ceai verde.
   2. Condimente: sos de soia, zahăr, extract de carne de pui, pudră cu aromă de pui, ulei de soia, pudră de ceapă, piper, ardei iute – chilli, usturoi, roșii, amidon, extract de paprika, ardei mărunțit, curry, susan prăjit, alge prăjite.

Atenție: extrem de picant!

Alergeni: Grâu, gluten din grâu, soia, susan.

Informații nutriționale: (per 100 gr de produs)

Valoare energetică: 1742 kJ / 417kcal

Total grăsimi: 12,5 g

– din care saturate: 6,7 g

Total Carbohidrați: 65,8 g

– din care zaharuri: 3,3 g

Proteine: 10 g

Sare: 3,9 g”

Greutate: 0.145 kg

Fie că vorbim din perspectiva unui tehnician, a unui marketer sau a omului de vânzări, trebuie să ținem cont de tehnica CAB și să prezentăm clienților cât mai multe avantaje și beneficii ale produselor/serviciilor dar și caracteristici ale acestora. Oferind mai multe informații clienților le câștigăm încrederea iar probabilitatea de cumpărare a serviciilor sau produselor noastre o să crească.

Dacă ai nevoie de suport și consultanță pentru a declara corect CAB-ul produselor saus erviciilor tale, contactează-ne!