În esența sa pură, marketing-ul are ca scop atragerea diverșilor clienți, cu obiectivul de a oferi anumite servicii de promovare, strategie și implementare fie pentru un produs sau un brand. Însă pentru a ajunge la o colaborare de succes, este necesar înainte de toate să ne aflăm în punctul în care putem oferi aceste servicii. Așadar rămâne întrebarea: ce tactică folosim pentru a ajunge la clienții și publicul țintă dorit și mai ales, cum îi păstrăm?

Propusă pentru prima oară în 1898 de către Elmo Lewis, modelul AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – Atenție, Interes, Dorință, Acțiune) a devenit teoria comunicării în baza căruia au fost construite etapele cognitive prin care o persoană trece atunci când este pusă față în față cu un produs sau o nouă idee. Astfel, percepția fiecărui potențial client va trece automat printr-o serie de procese ce influențează rezultatul final – achiziția produsului. Aceste evenimente și momente descrise de către modelul AIDA au loc atunci când consumatorul intră în contact cu o reclamă, un produs sau orice altceva din sfera publicității și a marketing-ului.

Identificând și mai apoi controlând aceste etape, transformarea din potențial client în viitor client devine o realitate palpabilă, ce poate fi ajustată în funcție de nevoile observate.

Conform acestui model, cele patru etape prin care clientul va trece pot fi identificate cu ușurință, iar în funcție de succesul fiecărei dintre acestea obiectivele finale pot fi îndeplinite.

Totul începe cu A, de la atenție:

În prima etapă, după cum precizează și numele, este important să captăm atenția publicului țintă și să reușim să intrăm în vizorul acestuia. Pentru că primele impresii sunt mereu vitale, trebuie să utilizăm toate instrumentele și experiența necesară pentru a reuși să ne distingem de celelalte potențiale opțiuni.

În acest punct, trebuie să identificăm concret ce strategii vom utiliza pentru a iniția prima etapă de atragere a clientului, ce platforme sunt potrivite pentru clientul dorit și mai ales, cum facem acest public țintă conștient de produsul nostru?

• Plasarea unor bannere interesante în locații neașteptate pentru o campanie de guerilla marketing spre exemplu, poate fi o metodă creativă de a atrage atenția.
• Mesajele personalizate și nișate reprezintă de asemenea o alternativă bună pentru un public mai restrâns și intim.
• Campaniile de tip teaser oferă o șansă unică de a stârni curiozitatea, fără a oferi toate detaliile odată și prelungind totodată entuziasmul pentru ce urmează.
• Targetarea inteligentă a publicului care este de interes pentru noi, fără a ne extinde inutil.
• Se spune că o imagine face cât o mie de cuvinte, așa că luați în calcul faptul că un vizual trebuie întotdeauna să se alinieze cu mesajul transmis, însă fără a-și pierde din personalitate și unicitate.

Remember: Scopul final rămâne de a crea awareness și de a atrage atenția potențialilor clienți. C̶e̶r̶u̶l̶  cerința campaniei este limita!

Sursa: GIPHY

I – Interes

Acum că am reușit să îi atragem atenția clientului, putem trece la următoarea parte a procesului – menținerea acesteia. Demonstrând beneficiile și avantajele oferite de către produsul sau serviciul pe care vrem să îl promovăm, reușim în această etapă să stârnim interesul clientului. Acest pas este crucial în modelul AIDA, deoarece dacă nu reușim să convingem clientul de ce suntem cea mai bună opțiune, nu vom putea trece la partea finală de achiziție.

Focusul ar trebui să fie pe toate avantajele și punctele forte ale produsului pe care dorim să îl promovăm, dovedind astfel de ce achiziționarea acestuia este necesară și indicată. Mesajele clare, de impact sunt recomandate, precum și informațiile utile despre produs ce îl diferențiază de competiție.

Aici este momentul în care putem scoate la înaintare toate caracteristicile și beneficiile pe care le avem la dispoziție și să le îmbrăcăm în cel mai minunat vizual.

Sursa: GIPHY

D – Dorință

După ce am prezentat toate aceste informații utile și avem interesul clientului, acum este partea în care trebuie să-l convingem de ce are nevoie de acest produs sau serviciu și de ce trebuie mai apoi să îl achiziționeze. Etapa de interes și cea de dorință adesea se întrepătrund și se completează, urmându-se una pe alta în mod natural. Atunci când este dorit un produs, motivul pentru care acesta este dorit apare după procesul anterior.

Fie că este vorba de servicii de customer service impecabile și la fel de rapide ca apăsarea butonului de “Like”, demonstrarea utilității și unicității produsului printr-o campanie creativă de testare și prezentare a acestuia, testimoniale reale și bine documentate sau crearea unei ediții limitate și mult râvnite, este important să oferim motive întemeiate pentru a dori acest produs.

Ofertele irezistibile, discount-urile și testerele generoase sunt întotdeauna binevenite și apreciate, indiferent de ocazie, așa că nu uitați să luați și aceste opțiuni în considerare.

Sursa: GIPHY

A – Acțiune

După ce am reușit să parcurgem toate aceste etape cu succes, este timpul să încheiem procesul în forță cu achiziția produsului.

Mesajele ce îndeamnă la acțiune precum „Nu rata ocazia” sau „Prinde oferta” sunt o bună oportunitate de a reaminti clientului că acum este cel mai bun moment pentru această achiziție, așadar un Call To Action este întotdeauna binevenit.

Fluidizarea procesului de achiziție este de asemenea importantă, pentru a nu prezenta șanse de retragere din cauza unor detalii complicate (ex: plata doar cash, un proces greoi de achiziție ce necesită prea mult timp, etc.). Disponibilitatea pe partea de customer service oferită clientului este un bonus ce dovedește faptul că orice problemă are o rezolvare, iar interesul pentru soluționare există. Pentru fiecare întrebare există un răspuns garantat, iar clientului îi sunt validate curiozitățile sau problemele.

Sursa: GIPHY

În ciuda faptului că modelul AIDA a fost introdus acum mai bine de o sută de ani, principiul ce stă la baza acestuia rămâne în continuare relevant și util chiar și în ziua de astăzi. Procesul cognitiv demonstrat în această teorie poate fi aplicat cu ușurință situațiilor actuale chiar și din mediul online, cu mici ajustări.

Luând în considerare aceste etape atunci când creăm o strategie, putem controla și verifica succesul campaniilor. Atragerea atenției, captarea interesului, stârnirea dorinței și în final acțiunea ce vine sub forma unei achiziții sunt elemente ce apar zilnic în numeroase ocazii, de la produse mici, mari și mijlocii.

Tot ce rămâne de făcut este de identificat o nouă oportunitate și de trecut direct la treabă!