Întâmpinați dificultăți în aplicarea unei strategii de marketing? Noi da, chiar cu toată expertiza pe care o avem în spate. După cum știm cu toții, și în viața de zi cu zi e greu să ne ținem de o planificare, pentru că socoteala de-acasă nu se potrivește cu cea din târg. Planurile eșuează, devin impractice sau trebuie modificate. 

O strategie sau o planificare trebuie să ia în considerare elementele neprevăzute ce pot apărea în implementare și să le minimizeze. În cazul nostru, aceasta înseamnă urmarea mai multor pași, printre care se numără: realizarea auditului, definirea clară a strategiei de marketing propriu-zise, construirea planului de acțiune, setarea KPI-urilor, împărțirea responsabilităților în echipă (din echipă făcând parte atât clientul, cât și alți furnizori externi) și monitorizarea permanentă a implementării. 

Deslușind misterul strategiei de marketing 

Procesul pare complicat, iar de multe ori el chiar se arată a fi. Cu toate acestea, stabilirea strategiilor de business și a celor de marketing este esențială pentru succesul unei companii, în lipsa acestora ea devenind (pentru a folosi un exemplu plastic) o barcă fără cârmă pe o mare agitată. 

La finalul anului 2023 un studiu care urmărea să determine percepția antreprenorilor despre mediul online în general și despre strategiile de marketing în particular. Studiul a fost dezvoltat în colaborare cu Universitatea Babeș-Bolyai, Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare, BT Mic, TBI Bank și peste 25 de alți parteneri din sectorul de business. În cadrul său au fost colectate peste 1200 de răspunsuri de la antreprenori din toate județele țării. 

Rezultatele studiului au fost pe cât de surprinzătoare, pe atât de intuitive. În timp ce un procent semnificativ de peste 57% de respondenți au declarat că dezvoltă o strategie de marketing, doar 23% dintre aceștia reușesc să implementeze cel puțin jumătate din acțiunile anuale planificate. Această discrepanță ne-a determinat să ne întrebăm: există deficiențe majore în crearea planificărilor de marketing și de business sau, altfel spus, sunt acestea într-adevăr strategii de marketing și de business? 

Primul răspuns l-am primit chiar de la colegul nostru, Valentin Bolboacă, care a pus bazele agenției Klain: „În urmă cu câțiva ani și eu consideram că am o strategie de business, până când am început să lucrez cu consultanți care mi-au arătat că de fapt aceasta nu este clar definită și că echipa mea nu cunoștea direcțiile și obiectivele spre care țintim.” 

De-a lungul timpului, agenția noastră a fost implicată în dezvoltarea a peste 300 de proiecte online, colaborând cu mai mult de 1000 de antreprenori. Astfel, pe baza expertizei dezvoltate am reușit să clarificăm principalele motive ale eșecului unei strategii de marketing. În contextul studiului realizat și a rezultatelor acestuia, am considerat utilă realizarea unui ghid care să cuprindă 13 argumente centrale ale insuccesului unei planificări online. În cadrul articolului vom dezvolta trei dintre acestea, restul fiind disponibile prin descărcarea gratuită a ghidului. 

Dar, înainte de a le prezenta, pentru că trăim într-o perioadă în care inteligența artificială devine una dintre cele mai utilizate sintagme în business și în viața de zi cu zi, am cerut părerea Chat GPT-ului. În continuare vom insera răspunsul acestuia, urmărind ulterior determinarea comparativă a diferențelor dintre informația oferită de el și realitatea observată de noi. 

Părerea Chat GPT despre motivele eșecului unei strategii 

Q: De ce eșuează strategiile de marketing? 

A: Neînțelegerea publicului țintă:   

Dacă o strategie de marketing nu este adaptată în mod corespunzător la nevoile, preferințele și comportamentele publicului țintă, aceasta poate eșua. Este esențial să se facă cercetări ample pentru a înțelege cu adevărat cine sunt clienții și ce îi motivează.   

Mesajul nepotrivit:   

Dacă mesajul sau tonul unei campanii de marketing nu resonă (sic!) cu publicul, acesta poate fi ignorat sau chiar respins. Este important ca mesajul să fie relevant și captivant pentru a atrage atenția.  

Selectarea canalelor greșite:   

Alegerea canalelor de marketing incorecte poate duce la eșec. Fie că este vorba de social media, publicitate tradițională sau evenimente, este esențial să se aleagă canalele care sunt cele mai eficiente pentru a ajunge la publicul țintă.  

Concurența puternică:   

Într-un mediu concurențial intens, este posibil ca strategiile de marketing să fie mai greu de remarcat sau să fie suprimate de către concurență. Este important să se creeze un avantaj competitiv sau să se găsească modalități inovatoare de a ieși în evidență.  

Buget insuficient:   

Un buget de marketing limitat poate restricționa capacitatea unei companii de a implementa strategii eficiente sau de a concura cu alții care au resurse mai mari. O alocare inteligentă a resurselor și prioritizarea activităților de marketing pot fi esențiale în acest caz.  

Schimbări neprevăzute:   

Factori externi, cum ar fi schimbările în comportamentul consumatorilor, modificările legislației sau evenimente neprevăzute (cum ar fi pandemia de COVID-19), pot afecta semnificativ eficacitatea unei strategii de marketing.  

Măsurarea incorectă a rezultatelor:   

Dacă nu se măsoară corect rezultatele unei campanii de marketing, este dificil să se evalueze succesul sau să se identifice aspectele care necesită îmbunătățiri. 

Exceptând unele erori de exprimare, răspunsul primit de la prietenul nostru Chat GPT conține informații utile și aplicabile în practica de zi cu zi.  

Diferă însă acestea de datele colectate de noi de-a lungul celor 17 ani de activitate? Sunt două decenii de expertiză acumulată în domeniu suficiente pentru a depăși inteligența inteligenței artificiale? Vă lăsăm pe voi să decideți. 

Părerea noastră despre motivele eșecului unei strategii   

Din perspectiva specialiștilor agenției noastre de marketing, există 13 aspecte care pot determina eșecul unei strategii de marketing. 

1. Antreprenorilor le lipsesc elementele de bază ale unui business sănătos 

Înainte de dezvoltarea unei strategii de marketing, este necesar ca antreprenorii să răspundă unei serii de întrebări:  

• Ce facem? (Ce produse sau servicii oferim?)  
• Cui ne adresăm? (Care este publicul țintă al afacerii noastre?)  
• Cine suntem? (Ce ne definește ca afacere sau echipă?)  
• De ce facem asta? (Care este misiunea sau scopul nostru?)  
• Cum facem asta? (Care sunt modalitățile prin care ne atingem scopurile și ne servim clienții?) 

Lipsa răspunsului la acestea atrage eșecul strategiei. În experiența noastră, există multe situații în care oamenii de business nu reușesc nici măcar să ridice întrebările anterioare. Uneori, antreprenorii vin către noi cu rugămintea de a realiza un research și de a le oferi idei despre direcțiile proiectului lor. Răspunsul nostru este simplu: direcțiile trebuie să vină de la ei, conform viziunii, planului de dezvoltare și a cerințelor din piață. O soluție oferită de o entitate externă nu va putea fi aplicată și asumată complet, mai ales în contextul confruntării cu unele situații dificile.  

2. Strategia de business este confundată cu strategia de marketing 

Strategia de business nu este echivalentă cu strategia de marketing: acesta este un adevăr absolut. Desigur, prima oferă direcțiile atât celei din urmă, cât și a altor tipuri de planificări, precum cele de vânzări, dezvoltare și financiare. Astfel, strategia de marketing și comunicarea aferentă se bazează pe strategia de business, în cadrul căreia sunt definite multiple aspecte, cum ar fi viziunea companiei, direcțiile de dezvoltare, produsele sau serviciile cheie, diferențierile față de concurență, piața țintă și obiectivele generale. 

În lipsa disponibilității acestor date, o strategie de marketing eșuează. Pe de altă parte, simpla existență a acestor date nu garantează succesul ei. Simplu spus, strategia de business este indispensabilă, dar nu o înlocuiește pe cea de marketing, chiar dacă o informează. 

3. Valoarea oferită în piață nu este transmisă corect 

În multe cazuri, valoarea pe care o oferă un brand prin serviciile sau produsele vândute nu este comunicată cu claritate sau nu este percepută în totalitate de către publicul țintă. Definirea ei implică mai multe aspecte, precum stabilirea beneficiilor produselor sau serviciilor, poziționarea corectă în piață și identificarea modalităților eficiente de transmitere a acesteia.  

Considerând ultimul aspect, observăm că, în mediul online, conținutul nu mai este rezumat la texte și poze. Construirea sa implică un efort din partea tuturor oamenilor din cadrul unei companii. Mai mult, tipologia de conținut suferă și ea modificări, fiind realizată o tranziție spre videouri de prezentare, demonstrative și cu echipa, precum și spre o interacțiune directă cu potențialii clienți în mediul online sau servisarea acestora înainte și după achiziție. 

Ne oprim aici în articol. Dacă te-am convins că știm mai multe decât Chat GPT, te invităm să parcurgi ghidul „De ce eșuează strategiile de marketing?”.